廣告銷售力量的是什么？
廣告應(yīng)該說什么？怎么說？這兩點(diǎn)，一直思考的廣告，也是廣告創(chuàng)意的核心。因此，在廣告信息傳播無處不在的今天，應(yīng)該說什么，到底怎么說的廣告，以吸引注意力？更重要的是，才能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售？
在我看來，“說”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“怎么說”更重要。廣告創(chuàng)意，首先應(yīng)該是“說：”這是核心部分，然后才是怎么說。一個(gè)廣告銷售隊(duì)伍，而不是在“說什么”對(duì)消費(fèi)者感動(dòng)，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。
所以，你的廣告，“說”有銷售力？多年來，作者的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勊麄兊慕?jīng)驗(yàn)。
首先，廣告“說”，以便有銷售力？
在廣告世界，在“說什么”一些流行的廣告創(chuàng)作理論。為代表的奧美的“品牌形象（BI）的”精信“有關(guān)的（BC）的品牌個(gè)性”也被貝茨代表，代表，“對(duì)獨(dú)特的銷售主張（USP）的”，有是特殊的區(qū)曲，所代表的“定位論”。此外，有“共振理論（共振）”，“力”理論，“論企業(yè)形象（CI）的”等。
在這些理論，這是一個(gè)理論宣傳工作更合適呢？如何更有創(chuàng)意的廣告銷售隊(duì)伍？
讓我們看一個(gè)例子吧：
紅色罐裝王老吉有這樣一個(gè)電視廣告：一個(gè)可愛的小男孩想拿到冰箱王老吉，希望家長(zhǎng)在罷工后，髖關(guān)節(jié)繼續(xù)擦冰箱門。冰箱門終于被打開，但無法獲得足夠高。最后，可愛的小男孩想到一個(gè)很好的方式轉(zhuǎn)移到一個(gè)小板凳，終于找到它！最后，廣告片中推出“健康家庭，永遠(yuǎn)伴隨著”是一種商業(yè)語言。
這個(gè)廣告是充滿了樂趣，讓人覺得有趣的家庭，孩子的可愛。記住，人們閱讀。
此外，王老吉也推出了類似的廣告太多，是家庭充滿了樂趣。它講述了一個(gè)小孩意外飲料罐王老吉作為踢足球的故事，但不是在警誡下取得找不到冰箱，終于找到自己的方式把悲痛的故事的喜悅。
毫無疑問，它的方式應(yīng)該是很不錯(cuò)的兩個(gè)廣告的表現(xiàn)。但是，它的銷售隊(duì)伍做什么？非常有限！
我相信這不是打的廣告就可以反映家庭卡的獨(dú)特價(jià)值，沒有體現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。事實(shí)上，這種廣告在許多年中，紅色罐裝王老吉市場(chǎng)低迷推出的類型。
后來，王老吉邀請(qǐng)了廣州王老吉另一廣告公司已被重新定位。在產(chǎn)品特性分析廣告公司，立場(chǎng)是明確的 - 王老吉是“預(yù)防上火飲料”，并在定位推出的口號(hào)是“憤怒的，喝王老吉恐懼”。簡(jiǎn)單的廣告，銷售突出，易記，是一個(gè)銷售的力量！
2004年春，當(dāng)我第一次看到在深圳街頭夏季，簡(jiǎn)明，清晰的候車亭性能刊物的內(nèi)容，估計(jì)已經(jīng)是該產(chǎn)品即將火起來。事實(shí)證明，確實(shí)如此！
這是一個(gè)典型的例子。
我相信，通過廣告銷售隊(duì)伍，應(yīng)該是準(zhǔn)確的定位，獨(dú)特的賣點(diǎn)上訴的產(chǎn)品廣告。讓我們把它叫做“美國(guó)藥典定位”的廣告。
二，為什么說“的USP定位”最有銷售力？
廣告的最佳利益點(diǎn)必須能夠直接給消費(fèi)者。越來越多的信息的擴(kuò)大的今天，沒有多少人會(huì)特別關(guān)注你的廣告，更遑論有什么麻煩的研究說！所以，你的廣告必須在第一時(shí)間引起了觀眾的注意力。關(guān)鍵在于，消費(fèi)者對(duì)最重要的一點(diǎn)利益的關(guān)注！
廣告理論，并看幾個(gè)不同的想法，看看如何將這些理論指導(dǎo)廣告制作 -
獨(dú)特的銷售主張（USP）的：從產(chǎn)品本身是從其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，找到一個(gè)興趣點(diǎn)具體的產(chǎn)品。它有幾個(gè)特點(diǎn)：第一，它是在消費(fèi)者的利益，可以建議，二是獨(dú)特的，三是企業(yè)或品牌能夠真正做到。
品牌形象（BI）的：情感的品牌形象。廣告是品牌的長(zhǎng)期投資目標(biāo)是創(chuàng)建和維護(hù)一個(gè)高知名度的品牌形象，這種差異可以不犧牲其側(cè)重點(diǎn)短期利益的追求。它從消費(fèi)者的需求是，習(xí)慣，態(tài)度，思想開始描述在消費(fèi)者心中的品牌應(yīng)該像在此基礎(chǔ)上，情感打造品牌形象和使用的形象的期望，以滿足消費(fèi)者的心理需求。作為萬寶路這樣的“牛仔”的形象，“決明子提取物的洗發(fā)水”變成了在屏幕上的瀑布，所以對(duì)頭發(fā)的延伸。
品牌個(gè)性（公元前）：只有認(rèn)識(shí)到創(chuàng)造品牌，而品牌個(gè)性的形成可以形成崇拜。這主要是基于品牌形象，形成自己的個(gè)性。人格化的品牌，品牌是關(guān)于口吃比喻成一個(gè)人，它看起來像（找出價(jià)值觀，性格，行為，聲音等，提倡選擇是否在西洋參鷹“鷹符號(hào)來代表品牌。 “本質(zhì)論的雞”燈泡“等。
在位置（定位）：一個(gè)在消費(fèi)者心目中保持良好的品牌主張，差異化和獨(dú)特的位置。定位在A“級(jí)導(dǎo)向”，“美國(guó)藥典定位”，“用戶導(dǎo)向”，“情景定位”，“產(chǎn)品類別定位”，“類比定位”，“文化取向”等形式。
整體形象（CI）的：塑造公司的整體形象，不是一個(gè)單一的品牌形象的重視。
共振理論（共振）：目標(biāo)消費(fèi)者告訴珍惜和難忘的人生經(jīng)歷或生活體驗(yàn)，引起他們的共鳴。
投資回報(bào)率：在廣告相關(guān)的重點(diǎn)（相關(guān)性），原創(chuàng)（原創(chuàng)）和震驚（影響）。
筆者認(rèn)為，在上面創(chuàng)建的廣告“，說”理論，“美國(guó)藥典位置”下的廣告創(chuàng)意，廣告銷售隊(duì)伍的指導(dǎo)最多。
“美國(guó)藥典定位”實(shí)質(zhì)上是“美國(guó)藥典”和“關(guān)于所在地”的相結(jié)合的產(chǎn)物。在“美國(guó)藥典定位”理論指導(dǎo)下對(duì)“說什么”創(chuàng)造性，才能準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的需求獨(dú)特的賣點(diǎn)，這樣的廣告，廣告收入是最力！
我們可以傳播艾達(dá)斯廣告原理來分析。
艾達(dá)斯原則是用來說明廣告如何影響消費(fèi)者，其中包括以下五個(gè)步驟：A（注意）注意，我（有趣）的利益; D類（欲望）觸發(fā)的欲望），一個(gè)（行動(dòng)），以促進(jìn)購(gòu)買行為中，S （滿意度），以達(dá)到滿意。
以“美國(guó)藥典定位”的指導(dǎo)下建立的廣告，“說，”在對(duì)消費(fèi)者發(fā)揮重大的影響而言：獨(dú)特的銷售主張（USP）的定位，廣告，銷售點(diǎn)可以導(dǎo)致消費(fèi)者的注意，有吸引力的結(jié)果，讓消費(fèi)者把對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望上升勾引他。在購(gòu)買力許可證，容易買到的話使他購(gòu)買，這個(gè)過程最終達(dá)到消費(fèi)者滿意。
可以看出，“美國(guó)藥典”的過程，可以進(jìn)行理性訴求在艾達(dá)斯非常大的作用。準(zhǔn)確，因?yàn)樯显V賣點(diǎn)長(zhǎng)，必須能夠吸引消費(fèi)者，以方便他們的購(gòu)買行為發(fā)生。雖然最終消費(fèi)者是否滿意，需要做的事情，取決于產(chǎn)品本身。但至少它可以影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，以促進(jìn)他們的農(nóng)產(chǎn)品。
我們可以看到從P＆G的廣告USP的致命殺傷力。寶潔公司是世界武器的USP（獨(dú)特的銷售攤位。）泛濫讓我們?cè)赑＆G產(chǎn)品的USP看：
海飛絲 - 去屑;
潘銻嗯 - 營(yíng)養(yǎng)頭發(fā);
變得軟弱 - 柔毛;
國(guó)立科研 - 黑頭發(fā);
保障 - 消除細(xì)菌;
... ...
例如，在美國(guó)的TCL集團(tuán)在上市之初無繩電話的聲音，找到一種獨(dú)特的賣點(diǎn)“明確的聲音”，廣告是非常有效的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，步步高無繩電話和其他上訴是“方便”，廣告口號(hào)是“易到千家萬戶，”因?yàn)樗麄兌际莻鹘y(tǒng)的產(chǎn)品作為其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的固定電話。美國(guó)無繩電話在“清晰的聲音”作為賣點(diǎn)TCL集團(tuán)出現(xiàn)的聲音，這句話“沒有人能輕易做到這一點(diǎn)，聲音清晰更重要”讓TCL的無繩電話在美國(guó)和許多聲音產(chǎn)品中脫穎而出，從而開辟了廣闊的市場(chǎng)。
三，其它廣告創(chuàng)作理論不行嗎？
其他廣告創(chuàng)作理論是沒有關(guān)系？當(dāng)然不是！我不認(rèn)為其他廣告主的理論是錯(cuò)誤的。
我認(rèn)為他們只是來考慮一個(gè)不同的角度來看，它們?cè)谝欢ǖ沫h(huán)境理論是正確的。但我認(rèn)為，從銷售人員的角度來看，產(chǎn)生的效果是不是最好的。
筆者認(rèn)為，品牌形象（BI）的提出了“每個(gè)廣告是品牌的長(zhǎng)期投資”是正確的。然而，很難在短期內(nèi)產(chǎn)生的銷售力量。從總體上看，品牌形象是一個(gè)全面的，整體的概念，包括豐富的內(nèi)容，包括廣告，包括所有的通信工具，在一定程度上傳遞將是品牌，企業(yè)形象。大型廣告，小禮物，宣傳單頁(yè)，甚至銷售人員疏導(dǎo)，是向消費(fèi)者傳達(dá)品牌的形象。這些都會(huì)影響到消費(fèi)者的品牌知名度和影響他們的品牌產(chǎn)品未來的決定。可以說傳達(dá)的品牌形象是一個(gè)長(zhǎng)期的，全面的通信系統(tǒng)工程。短期決策，影響銷售隊(duì)伍，這不是明顯的效果。
為品牌個(gè)性（BC）的，我相信，在指導(dǎo)的廣告沒有銷售隊(duì)伍更具有創(chuàng)造力。品牌形象需要大量的投資，更不用說形成自己的個(gè)性？ ！這就像人與人之間的接觸，了解彼此的個(gè)性，而不是一個(gè)或兩個(gè)接觸了解。所謂個(gè)性，需要多溝通，了解。同樣，在消費(fèi)者心目中的品牌有自己的個(gè)性，而且還需要有更多的與消費(fèi)者溝通 - 這是要付出大量的廣告費(fèi)用，達(dá)到顯著的成本吧！
整體形象（CI）的：企業(yè)形象和品牌形象是有區(qū)別的。只有單一品牌，公司名稱和品牌名稱是相同的，它們可以作為一個(gè)整體，與消費(fèi)者溝通會(huì)影響消費(fèi)者。但圖像的情感訴求不能產(chǎn)生明顯的短期影響。
在位置（定位）：準(zhǔn)確定位，你可以參加一個(gè)消費(fèi)者獨(dú)特的地位。但是，可以建立以形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要依靠定位精度和消費(fèi)者是否同意。事實(shí)上，定位理論和USP理論也有一定的相似之處對(duì)方。在定位理論，方法之一是美國(guó)藥典定位定位。 “美國(guó)藥典理論”，并“在的位置”兩個(gè)并不矛盾。只有從銷售隊(duì)伍的角度來看，美國(guó)藥典更直接的說法是明顯的發(fā)病和銷售強(qiáng)勁。
共振理論（共振）：我認(rèn)為它更可能的廣告效果，那就是“怎么說”的范疇。罰款不走了。
因此，什么樣的廣告最有競(jìng)爭(zhēng)力呢？我認(rèn)為，準(zhǔn)確定位，獨(dú)特的賣點(diǎn)上訴的產(chǎn)品廣告。
第四，如何“美國(guó)藥典位置”的廣告工作？
在以往的工作，我深深啞巴“的USP定位”，這是多次在此基礎(chǔ)上開始廣告創(chuàng)作，在實(shí)踐中，反映了這一方法的可行性。在這里，我舉一些案例與大家分享：
1，金食健米粉 - 新鮮。靳機(jī)犴列在鮮米粉年初以來，作為一個(gè)新類，其消費(fèi)意識(shí)不足。由于干米粉等傳統(tǒng)濕狀態(tài)明顯不同的是新鮮的方便面。新鮮米飯面條廠等技術(shù)原因，它不能生產(chǎn)。我們挖掘到一個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn) - 新鮮。賣點(diǎn)明顯不同于其他產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者也很吸引人，但也鼓勵(lì)消費(fèi)者，可能存在的濕谷不衛(wèi)生，但相關(guān)概念的質(zhì)量。基于這一定位，建立其廣告口號(hào) - 新的家園。果然，在推出市場(chǎng)后相當(dāng)一部分消費(fèi)者是沖著它的“新鮮”了購(gòu)買。
2，金健米 - 一個(gè)很好的好米粉（原料更好）。在干燥的大米，黃金，衛(wèi)生和其它干米粉不顯著。然而，我發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的背后，是一個(gè)可利用的資源 - 金健米業(yè)。金健米業(yè)意識(shí)非常高，其主要產(chǎn)品是大米，也是消費(fèi)者的認(rèn)可。是啊！從原材料的上訴，一頓美餐好飯了！廣告口號(hào)是“好米，好粉，平整度好”，從原材料，“好米”到產(chǎn)品“好飯”，以及產(chǎn)品功能“平整度好”來表達(dá)句子層面進(jìn)步，非常上訴！
3，從油好 - 不要吸煙高溫（。220℃不抽煙）我們根據(jù)食用油的產(chǎn)品品牌“好”的，其自身的特點(diǎn)，找到了與龍魚財(cái)富，三大民族品牌魯花不同的銷售點(diǎn) - 220℃高溫下也不會(huì)產(chǎn)生油煙。需求是非常符合消費(fèi)者的利益是一致的，而且非常便于消費(fèi)者識(shí)別，非常有利。這是一個(gè)跨區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如龍魚被稱為“1點(diǎn)零一分01秒”，魯花好賣點(diǎn)“香”。在此基礎(chǔ)上，我們創(chuàng)建了一個(gè)口號(hào) - 好由，220℃不冒煙。好了，是品牌名稱，也意味著“好油”，打趣地說。它傳達(dá)給人們的“好油不吸煙220℃”，“從好的食用油，220℃，不吸煙”的雙重含義，很影響！
總之，在廣告創(chuàng)作“的USP定位”發(fā)揮著非常重要的作用。對(duì)于中小企業(yè)而言，更為重要。對(duì)中小企業(yè)的廣告預(yù)算很少，不一樣的國(guó)際品牌，投入大量的廣告建立品牌形象的數(shù)目相同。在這個(gè)時(shí)候，準(zhǔn)確把握“說什么，”幫助你利用好每一分廣告費(fèi)用，有效節(jié)省廣告資源。
在產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略，“說”是至關(guān)重要的。只要合理使用“USP的位置”，創(chuàng)意的廣告銷售隊(duì)伍將有非凡，即使是有限的廣告支出額也將有無限的大規(guī)模殺傷性產(chǎn)品，幫助你贏得勝利！
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